Ở Hàm Thuận, gần như mọi cơ sở kinh doanh đều sống theo nhịp thanh long, kể cả những nơi không bán trái nào: cửa hàng vật tư bán chịu chờ mùa, vựa ứng tiền cho nhà vườn, xe tải chạy hết công suất vào đợt rộ rồi nằm bãi khi hàng thưa, quán ăn bên đường đông khách khi xe hàng nối đuôi. Giữ được dòng tiền qua các mùa quan trọng hơn lãi của một mùa đơn lẻ.
Cơ sở đóng cửa ở vùng này hiếm khi vì thiếu khách. Phần lớn đóng cửa vì kẹt tiền: tiền nằm trong công nợ không đòi được, trong hàng tồn không bán được, trong khoản vay đến hạn đúng lúc giá xuống. Bài này đưa ra những cách lập kế hoạch tiền theo mùa mà người làm lâu năm trong vùng hay dùng.
Các con số trong bài là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, không phải giá thật hay số liệu thực tế của bất kỳ cơ sở nào.
Nhịp mùa vụ lan ra cả nền kinh tế địa phương
Thanh long Hàm Thuận ra trái theo hai nhịp chồng lên nhau: mùa thuận vào những tháng nắng dài, và các đợt nghịch vụ nhờ thắp đèn. Mỗi vườn có lịch riêng, nhưng tổng thể cả vùng vẫn có những giai đoạn hàng rất nhiều và giai đoạn hàng ít. Giá tại vườn dao động theo nhịp đó, cộng thêm biến động ở đầu ra như cửa khẩu, thị trường xuất khẩu, thời tiết ở các vùng trồng khác.
Khi hàng nhiều và giá tốt, tiền chảy nhanh qua cả chuỗi: nhà vườn trả nợ cửa hàng vật tư, vựa quay vòng vốn nhanh, chủ xe có chuyến liên tục, thợ cắt trái, thợ lựa có thu nhập tốt, chợ quê, quán ăn, tiệm điện máy đông khách. Khi hàng nhiều mà giá xấu, tiền tắc ở mọi khâu cùng lúc: nhà vườn không trả nợ, vựa ôm hàng, xe nằm chờ, người lao động thiếu việc.
Hiểu được điều này, chủ cơ sở sẽ thấy dòng tiền của mình không độc lập với vườn. Một cửa hàng vật tư ở Hàm Cường cũ, một tiệm sửa xe tải ở Ma Lâm hay một nhà hàng trên quốc lộ 1 đều cần theo dõi tình hình thanh long như theo dõi doanh thu của chính mình.
Bước đầu tiên của quản lý dòng tiền theo mùa là vẽ được lịch năm của cơ sở mình: tháng nào tiền vào nhiều, tháng nào tiền ra nhiều, tháng nào phải trả nợ, trả thuế. Vẽ bằng giấy bút cũng được, miễn là có.
Lập lịch tiền cho một năm: ví dụ giả định một vựa nhỏ
Bảng dưới là ví dụ giả định cho một vựa thanh long nhỏ, chia năm thành bốn giai đoạn theo nhịp hàng. Mục đích là để thấy cách nghĩ, không phải để áp nguyên cho cơ sở thật.
| Giai đoạn | Hàng về | Tiền vào | Tiền ra lớn | Việc cần làm |
|---|---|---|---|---|
| Đầu năm, sau Tết | Thưa, giá thường khá | Vừa | Trả công nợ Tết, sửa chữa xưởng | Đòi nợ cũ, chuẩn bị mùa thuận |
| Mùa thuận | Rộ, giá dễ xuống | Nhiều nhưng biên lãi mỏng | Ứng tiền nhà vườn, thuê thêm người, thùng | Không ôm quá sức kho, giữ tiền mặt dự phòng |
| Giữa năm đến cuối năm | Thưa dần, có hàng nghịch vụ | Không đều | Lương thợ giữ chân, tiền điện kho | Tìm thêm khách, giảm chi cố định |
| Cận Tết | Hàng đèn Tết, giá thường tốt | Nhiều | Ứng tiền, thùng, xe lạnh | Chốt hợp đồng sớm, thu tiền nhanh |
Ví dụ này đơn giản hoá rất nhiều; nhịp thực tế mỗi năm mỗi khác. Điều quan trọng là có lịch, so lịch với thực tế hằng tháng, và điều chỉnh. Một cơ sở biết trước tháng nào sẽ thiếu tiền có thể chuẩn bị; một cơ sở không biết sẽ bị động.
Công nợ: phải thu, phải trả và khoảng hở giữa chúng
Khoảng hở là nơi cơ sở chết. Vựa phải trả tiền nhà vườn ngay hoặc vài ngày sau khi nhận hàng, nhưng khách lấy hàng đi xa có thể trả sau một hai tuần, có khi lâu hơn. Cửa hàng vật tư cho nhà vườn nợ nhiều tháng, nhưng phải trả đại lý cấp trên theo hạn ngắn hơn. Khoảng hở giữa hạn thu và hạn trả là số tiền cơ sở phải tự có hoặc phải vay.
Đặt hạn mức cho từng khách. Ví dụ giả định: một khách mua quen thường lấy hàng mỗi tuần và trả sau mười ngày; hạn mức hợp lý là không để nợ vượt quá giá trị hai tuần hàng. Khi khách vượt hạn mức, tạm dừng giao cho tới khi trả bớt. Quy tắc rõ ràng giúp cả hai bên không ngại khi nhắc nợ.
Ghi nợ bằng văn bản. Phiếu giao hàng có chữ ký, tin nhắn xác nhận số lượng, bảng đối chiếu cuối tháng. Ở vùng làm ăn bằng chữ tín như Hàm Thuận, nhiều người ngại giấy tờ; nhưng chính giấy tờ giữ cho chữ tín không bị sứt mẻ khi có hiểu lầm về số lượng, giá.
Theo dõi tuổi nợ. Nợ dưới một tháng khác nợ trên ba tháng. Mỗi tháng nhìn lại danh sách nợ theo tuổi giúp phát hiện sớm khách đang gặp khó, để thương lượng trả dần trước khi khoản nợ trở thành nợ khó đòi.
Tồn kho: hàng tươi, hàng khô và vật tư
Mỗi loại hình có kiểu tồn kho riêng. Vựa thanh long tồn hàng tươi: trái chỉ giữ được trong thời gian ngắn dù có kho lạnh, nên tồn kho là tiền đang mất giá theo từng ngày. Nguyên tắc ở đây là nhận hàng theo đơn đã chốt hoặc theo năng lực bán chắc chắn, không ôm hàng chờ giá lên.
Cửa hàng vật tư tồn hàng khô: phân bón, thuốc, đèn, ống. Hàng không hỏng nhanh nhưng chiếm vốn và có hạn sử dụng với thuốc bảo vệ thực vật, một số loại phân. Nhập quá nhiều trước mùa với hy vọng được chiết khấu cao có thể khiến cửa hàng kẹt vốn nếu mùa đó nhà vườn cắt giảm chăm sóc vì giá thanh long xấu.
Cơ sở chế biến như thanh long sấy, nước ép tồn thành phẩm có hạn dùng dài hơn, đổi lại tồn bao bì, nguyên liệu phụ. Nhiều cơ sở nhỏ thua lỗ vì in bao bì số lượng lớn để được giá rẻ rồi không bán hết, hoặc phải đổi mẫu theo yêu cầu của khách.
Một thói quen đơn giản giúp giảm rủi ro tồn kho là kiểm kê định kỳ, mỗi tháng một lần, ghi lại hàng nào chậm bán, hàng nào sắp hết hạn. Những con số đó cho biết vốn đang nằm ở đâu, điều mà sổ thu chi không nói được.
Vay vốn theo mùa: dùng cho đúng việc
Vay để có vốn lưu động trong mùa rộ là cách làm phổ biến và hợp lý, nếu khoản vay đi cùng một kế hoạch trả rõ ràng. Rủi ro đến khi dùng vốn vay ngắn hạn để đầu tư dài hạn như xây kho, mua xe, hoặc khi vay thêm để trả khoản vay cũ trong năm giá xấu.
Một số nguyên tắc mà người làm lâu năm hay nhắc: khoản vay nên có thời hạn khớp với vòng quay tiền của mùa; đầu tư lớn như kho lạnh, xe lạnh nên dùng vốn trung hạn hoặc vốn tự có; luôn tính kịch bản giá thấp nhất trong vài năm gần đây và xem cơ sở có trả nổi nợ không; tránh vay từ những nguồn không chính thức với lãi suất cao và điều kiện mập mờ.
Ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách và các chương trình hỗ trợ của địa phương đôi khi có gói vay dành cho nông nghiệp, hợp tác xã, doanh nghiệp nhỏ. Điều kiện, lãi suất và thời hạn thay đổi theo từng thời kỳ; hãy hỏi trực tiếp chi nhánh ngân hàng gần nhất và đọc kỹ hợp đồng.
Cuối cùng, đừng dùng tài sản gia đình như nhà ở, đất ở làm thế chấp cho những khoản vay mở rộng khi chưa thử qua một năm giá xấu. Nhiều câu chuyện buồn ở các xã thanh long bắt đầu đúng từ chỗ đó.
Đọc tín hiệu trước khi mùa đến
Những người làm thu mua lâu năm ở Hàm Thuận thường đoán được mùa tới tốt hay xấu trước vài tuần, không phải nhờ may mắn mà nhờ theo dõi một số tín hiệu. Thứ nhất là lượng đèn đang thắp trong vùng: đi đêm qua các xã thấy đồng sáng nhiều hay ít cho biết lượng hàng nghịch vụ sắp về. Thứ hai là tình hình ở đầu ra: xe hàng đi cửa khẩu có thông suốt không, các doanh nghiệp xuất khẩu đang gom mạnh hay dè dặt. Thứ ba là thời tiết, cả ở Hàm Thuận lẫn ở các vùng trồng thanh long khác, vì hàng của họ cũng đổ vào cùng thị trường.
Thêm vào đó là các tín hiệu chi phí: giá điện, giá phân bón, giá thùng carton, cước xe. Khi chi phí đầu vào tăng mà đầu ra chưa rõ, nhiều nhà vườn sẽ giảm thắp đèn, giảm chăm sóc; cửa hàng vật tư sẽ bán ít hơn; vựa sẽ có ít hàng nghịch vụ hơn. Cơ sở nào nhìn ra sớm thì điều chỉnh nhập hàng, thuê người, vay vốn kịp thời.
Không có nguồn tin nào đúng tuyệt đối. Thương lái có lúc bảo giá sắp xuống để mua rẻ, có lúc bảo giá sắp lên để giữ hàng. Cách khôn ngoan là ghép nhiều nguồn: hợp tác xã, cơ quan nông nghiệp, vài doanh nghiệp quen, và chính sổ sách các mùa trước của mình.
Ghi lại mỗi mùa một trang: tháng nào hàng nhiều, giá ra sao, mình lời lỗ thế nào, đã sai ở đâu. Sau vài năm, trang ghi đó là tài sản quý hơn bất kỳ lời dự báo nào, vì nó phản ánh đúng nhịp kinh doanh của chính cơ sở.
Chuẩn bị cho một năm giá xấu
Không ai biết trước năm nào thanh long mất giá, nhưng gần như ai làm ăn lâu ở Hàm Thuận cũng đã trải qua. Những việc dưới đây giúp cơ sở đi qua một năm xấu mà không phải đóng cửa.
- Giữ một khoản tiền dự phòng đủ trả chi phí cố định như lương thợ chính, tiền thuê, tiền điện kho trong vài tháng không có lãi.
- Không để một khách hàng chiếm phần quá lớn doanh thu; khi khách đó ngừng lấy hàng, cơ sở không bị đổ theo.
- Có thêm sản phẩm hoặc dịch vụ không phụ thuộc hoàn toàn vào giá thanh long tươi, như nhận gia công, cho thuê kho, chế biến trái loại hai.
- Giảm chi phí cố định từ những năm tốt: trả bớt nợ, không nâng mức sống theo doanh thu mùa cao.
- Giữ quan hệ tốt với nhà vườn và thợ trong năm xấu; khi giá lên lại, họ là người quay về với cơ sở trước.
- Theo dõi thông tin thị trường từ nhiều nguồn: hội, hợp tác xã, cơ quan nông nghiệp, các doanh nghiệp xuất khẩu, không chỉ dựa vào lời một thương lái.
Những việc trên đều tốn công khi đang thuận lợi, và đó chính là lý do ít người làm. Nhưng sự khác biệt giữa cơ sở còn trụ sau năm xấu và cơ sở phải bán xưởng thường nằm ở đúng mấy việc này.
Câu hỏi thường gặp
Vựa thanh long nên giữ bao nhiêu tiền dự phòng?
Không có con số chung. Cách tính thường dùng là cộng chi phí cố định hằng tháng như lương thợ chính, tiền thuê, tiền điện kho, lãi vay, rồi nhân với số tháng có thể không có lãi trong một năm xấu. Vựa nhỏ nên bắt đầu từ ít nhất vài tháng chi phí cố định.
Có nên ứng tiền trước cho nhà vườn để giữ hàng không?
Ứng tiền giúp giữ nguồn hàng nhưng là rủi ro nếu không có thoả thuận rõ về số lượng, chất lượng, thời điểm giao và cách xử lý khi giá thay đổi. Nếu ứng, nên làm giấy xác nhận, giới hạn tổng số tiền ứng và không ứng cho người chưa có lịch sử giao hàng.
Năm thanh long mất giá, cửa hàng vật tư nên làm gì với nợ của nhà vườn?
Thương lượng sớm thay vì chờ. Đối chiếu số nợ, thoả thuận trả dần theo mùa sau, tạm dừng cho nợ thêm với khách chưa trả, giữ thái độ hợp tác. Đòi nợ gắt trong năm xấu dễ mất khách lâu dài, còn để nợ trôi không kiểm soát dễ kéo cửa hàng xuống theo.
Vay ngắn hạn để xây kho lạnh có ổn không?
Thường không ổn. Kho lạnh là tài sản dùng nhiều năm, nên dùng vốn trung hạn hoặc vốn tự có. Vay ngắn hạn để xây kho khiến cơ sở phải trả gốc lớn ngay trong một hai mùa, dễ kẹt nếu đúng năm đó giá thanh long xấu.
Ngoài thanh long, cơ sở ở Hàm Thuận có thể làm thêm gì để bớt phụ thuộc mùa vụ?
Tùy loại hình: vựa có thể cho thuê kho, nhận gia công đóng gói cho nông sản khác; cửa hàng vật tư có thể nhận lắp đặt tưới, điện; xe tải có thể chở vật liệu xây dựng; quán ăn có thể phục vụ khách du lịch ven biển. Mục tiêu là có nguồn thu không cùng nhịp với giá thanh long.